Jul04

Und Schönheit verkauft …

… doch.

Man darf über Neuromarketing geteilter Meinung sein, interessant ist es dennoch:

Ein bisschen Gehirnforschung gefällig? Wenn das Striatum (der „Streifenkörper“, das menschliche Belohnungssystem des Gehirns, zuständig für das Zusammenwirken von Motivation, Emotion, Kognition und dem Bewegungsverhalten) aktiviert wird, ist das entscheidend für die Begeisterung und Treue der Kunden.
Und nicht der Rabatt*, wie viele glauben.

Attraktives Design verkauft.

Weil es unsere Sinne belohnt. Es wird mit den bildgebenden Verfahren der Neurowissenschaft endlich beweisbar und nachvollziehbar, was gute Marketer aus zahlreichen Studien und aus Praxiserfahrung heraus schon länger direkt und indirekt wissen: dass attraktives Design, das Betrachten einer schönen Frau, schöne haptische Produkte oder freundliche Menschen im Kundendienst sich fördernd auf die Kundenloyalität einwirken. Sie belohnen den Kunden, mitten in seinem Gefühlszentrum. Belohnung bindet positiv.

*Der Rabatt hingegen spielt lediglich auf der Klaviatur der Linderung des Schmerzes im Gehirn (ganz andere Gehirnregionen!). Linderung bindet nicht, sie wird auch rasch wieder vergessen. Nicht: die Belohnung. Sie ist ein Verstärker.

Preissenkungen machen daher laut Peter Kenning vom Harvard Business Manager Blog „Kunden zu Vagabunden“

(Quelle: http://www.harvardbusinessmanager.de/blogs/artikel/a-767173.html)

Auszug:

„Dabei wurde deutlich, dass das Hirn Preisinformationen in Bereichen verarbeitet, die sonst für die Wahrnehmung negativer Reize (Schmerz, Ekel) wichtig sind. Preissenkungen wirken demzufolge wohl nicht belohnend, sondern vielmehr schmerzlindernd.“

Die Papers dazu

Die beiden Papers, auf die sich Professor Dr. Peter Kenning (Zeppelin Universität Friedrichshafen, Lehrstuhl für Marketing, Leiter des Departments CME (Corporate Management & Economics) bezieht, hier auch noch einmal:

“Why Companies Should Make Their Customers Happy:
The Neural Correlates of Customer Loyalty”

http://www.acrwebsite.org/volumes/v34/500830_101409_v2.pdf

“Neural Predictors of Purchases”

http://www-psych.stanford.edu/~span/Publications/bk07n.pdf